Sabemos que o mercado de softwares é altamente competitivo. Também é de conhecimento de todos como a crise econômica tem impactado negativamente os investimentos das empresas. Considerando esses dois fatores podemos pensar que conquistar novos clientes e “fazer aquela venda acontecer” virou um obstáculo quase intransponível. Mas, acreditem, não é bem assim.

De acordo com a perspectiva da IDC, o mercado de TIC crescerá 2,6% em 2016 em comparação ao ano passado. Em outras palavras, as vendas acontecerão e serão das empresas que tiverem um processo de vendas bem “azeitado”, o que inclui a capacidade dos profissionais para fazer a venda consultiva e o total alinhamento entre fabricante e canal.

Ao observar o mercado, percebo que nem sempre as organizações se aprofundam nesses fatores. Por isso, resolvi resumir em quatro passos principais as etapas mais importantes das diversas metodologias de vendas que já utilizei para que sua empresa seja uma feliz exceção neste momento de crise.

1- Geração de pipeline

Entender como funciona o funil de vendas parece básico para qualquer empresa. Apesar de fácil, ele exige dedicação do time e diversificação da estratégia de prospecção para obter êxito. Para se ter uma ideia, a cada quatro empresas prospectadas, em geral uma se torna cliente depois de um longo investimento. Por isso, é preciso concentrar esforços para construir uma boa base de dados e trabalha-la com dedicação, o que inclui e-mails marketing, participação em eventos, campanhas, entre outros. Investir em conteúdo dentro do site como white paper para atrair leads e qualificá-los também é estratégico. Tenha em mente em como se diferenciar dos seus concorrentes, lembre-se que a sua empresa está disputando a atenção do seu futuro cliente não só com concorrentes, mas também com outros assuntos urgentes.

2- “As dores”

Passada a etapa de fisgar o cliente, na minha opinião a primeira reunião é extremamente estratégica. O time de vendas precisa ter a consciência de que nesta etapa é mais importante entender o momento do cliente, qual o direcionamento estratégico daquela companhia, quais são as dificuldades, as especificidades do setor no qual ela está inserida. Em outras palavras, é o momento de ouvir mais do que falar. Aconselho que façam o uso dos porquês. Entender “as dores” do futuro cliente será extremamente estratégico para uma oferta de valor e principalmente acelerar e processo de venda.

3- Alinhamento dos interesses

É o momento de construir um business case considerando as necessidades e especificidades do cliente, ou seja, utilizar de forma estratégica todas as informações mapeadas na fase anterior. Cerca de 70% deste trabalho é realizado internamente, o restante ocorre em parceria com o cliente. Não tenha medo de validar com o cliente se estamos no caminho certo. Inclua informações e pesquisas de mercado para embasar a proposta, mas sempre pensando em como esses dados estão alinhados à sua estratégia de venda e ao cenário da empresa. Aqui, é importante utilizar todo o feeling para saber as chances dessa proposta emplacar, pois não adianta o vendedor tentar a famosa venda “kamikaze” e desperdiçar os recursos de ambos sabendo que não dará resultado e principalmente se os interesses de ambas as partes não estão alinhados.

4- Fechamento

O processo de vendas pode durar entre três e 12 meses. E, acreditem, durante um ano sua proposta enfrentará os mais diferentes obstáculos: troca de equipe, crise econômica, fusão ou aquisição da companhia, revisão de orçamento. Por isso, é importante garantir que antes de entrar em negociação você consiga se reunir com os responsáveis pela tomada de decisão, pois se essas pessoas não souberem do projeto e principalmente não estiverem de acordo com business case e a oferta de valor que está sendo oferecida, todo o trabalho pode ser em vão. Vencida todas as etapas anteriores é a hora da validação final, ou seja, quando o cliente é convencido de que contratar sua empresa é a melhor decisão. Também é neste momento que precisamos controlar a ansiedade, pois o próprio cliente pode usar isso para conseguir mais desconto e não chegamos até aqui para “vender” preço, certo? Se os interesses estão alinhados e todos os passos foram seguidos, muito provavelmente a resposta será sim e você sairá com o contrato assinado.
Infelizmente vendas não é uma ciência exata, ou seja, o objetivo principal é antecipar todas as etapas e principalmente os “nãos”. Mas com certeza a sua chance de sucesso aumentará bastante se você estiver preparado.

Marco Fontenelle é diretor de canais e alianças da BMC Brasil